Geschäftsmodell verstehen bevor du modellierst: Warum die Komplexität deines Business die Komplexität deines Finanzmodells bestimmt

Vier Beispiele die zeigen, wie unterschiedliche Geschäftsmodelle unterschiedliche Modellierungsansätze erfordern

Der häufigste Fehler beim Start eines Finanzmodells

Viele starten ihr Finanzmodell mit einer leeren Excel Datei und beginnen sofort mit der GuV. Umsatz, Kosten, Gewinn. Das klingt logisch, führt aber oft zu Problemen.

Der Fehler: Sie haben ihr Geschäftsmodell nicht wirklich verstanden, bevor sie angefangen haben zu modellieren.

Die Konsequenz: Das Modell wird entweder zu simpel und bildet die Realität nicht ab. Oder es wird zu komplex und niemand versteht mehr, was passiert. Beides ist schlecht.

Die Komplexität deines Geschäftsmodells bestimmt die Komplexität deines Finanzmodells. Nicht umgekehrt. Ein E-Commerce Händler braucht ein anderes Modell als ein SaaS Startup. Ein Projektentwickler braucht ein anderes Modell als ein Asset Sharing Unternehmen.

Aber hier kommt der wichtige Punkt: Alle diese Modelle haben die gleiche Grundstruktur. GuV, Cashflow, Balance Sheet. Die drei Statements sind immer da. Nur die Bereiche, die komplex modelliert werden müssen, sind unterschiedlich.

In diesem Artikel zeige ich dir anhand von vier Beispielen, wie verschiedene Geschäftsmodelle unterschiedliche Modellierungsschwerpunkte haben. Und warum du dein Geschäftsmodell erst verstehen musst, bevor du die erste Zelle in Excel anfasst.

Warum das Geschäftsmodell zuerst kommt

Als Finanzmodellierer ist meine erste Frage nie: Wie soll die GuV aussehen? Meine erste Frage ist: Wie verdient das Unternehmen Geld?

Diese Frage klingt simpel, aber die Antwort bestimmt alles Weitere:

• Wie entsteht Umsatz? Einmalig oder wiederkehrend? Bei Lieferung oder über Zeit?
• Wann fließt Cash? Vor der Leistung, bei der Leistung oder danach?
• Was muss vorfinanziert werden? Waren, Entwicklung, Assets?
• Welche Kostenblöcke sind variabel, welche fix?
• Wo liegt die Komplexität? Im Revenue, im Working Capital, in der Finanzierung?

Die Antworten auf diese Fragen bestimmen, wo dein Finanzmodell detailliert sein muss und wo es einfach bleiben kann.

Die Kunst der richtigen Komplexität

Als Modellierer müssen wir eine Balance finden. Das Modell muss komplex genug sein, um die Realität abzubilden. Aber es darf nicht so komplex werden, dass es niemand mehr versteht oder pflegen kann.

Meine Regel: So komplex wie nötig, so einfach wie möglich.

Das bedeutet: Die Komplexität gehört dorthin, wo sie einen Unterschied macht. Ein E-Commerce Modell braucht detaillierte Working Capital Logik, aber keine komplexe Revenue Recognition. Ein SaaS Modell braucht Kohortenanalyse und Revenue Recognition, aber kein Bestandsmanagement.

Wenn du die falschen Bereiche komplex machst, verschwendest du Zeit und schaffst Fehlerquellen. Wenn du die richtigen Bereiche zu einfach hältst, bildet dein Modell die Realität nicht ab.

Beispiel 1: E-Commerce Handel mit Bestand

Ein klassischer Onlineshop. Kunden kaufen Produkte, das Unternehmen liefert. Auf den ersten Blick simpel. Aber die Komplexität liegt im Detail.

Wo liegt die Modellierungskomplexität?

Revenue Modell: Relativ einfach

Im einfachsten Fall: X Produkte pro Monat verkauft, multipliziert mit dem Durchschnittspreis. Fertig.

Wenn du es mathematischer machen willst, kannst du einen Sales Funnel modellieren:

Das hat den Vorteil, dass du das Marketing Budget ableiten kannst. Wie viele Besucher kommen organisch, wie viele über bezahlte Werbung? Was kostet ein bezahlter Besucher?

Aber im Kern bleibt das Revenue Modell einfach. Transaktionsbasiert, bei Lieferung realisiert.

CoGS und Warenbestand: Hier wird es komplex

Die eigentliche Komplexität liegt im Warenbestand. Und hier machen viele Fehler.

Für Bestandsunternehmen kann man den Warenbestand als Durchschnitt ableiten. Du kennst deinen Lagerumschlag, du kennst deine CoGS, daraus ergibt sich der durchschnittliche Bestand.

Für neue Unternehmen funktioniert das nicht. Der initiale Wareneinkauf ist ein großer Kostenblock, der vorfinanziert werden muss. Du musst den Einkaufszyklus im Modell abbilden:

Wann wird bestellt? Wie lange ist die Lieferzeit? Wie viel Sicherheitsbestand brauchst du?

Dazu kommt die Bestandsbewertung. Je nach Einkaufskondition und Bewertungsmethode (FIFO, Durchschnitt) ergeben sich unterschiedliche CoGS.

Die drei Statements

Der Rest: Standard

Personalkosten, Miete, Marketing, Fulfillment. Das sind klassische Kostenblöcke ohne besondere Modellierungskomplexität.

Beispiel 2: SaaS Unternehmen

Software as a Service. Kunden zahlen monatlich oder jährlich für den Zugang zur Software. Ein Geschäftsmodell, das fast jeder kennt. Aber die Modellierung hat ihre Tücken.

Wo liegt die Modellierungskomplexität?

Revenue Modell: Komplex durch Kohorten und Churn

Bei SaaS ist das Revenue Modell der komplexeste Teil. Warum? Weil Kunden nicht einmal kaufen und dann weg sind. Sie bleiben, oder sie kündigen. Dieses Verhalten musst du modellieren.

Der Standard Ansatz sind Kundenkohorten. Jeder Monat, in dem neue Kunden gewonnen werden, ist eine Kohorte. Für jede Kohorte modellierst du das Kündigungsverhalten (Churn).

Es gibt verschiedene Ansätze:

Einfach: Ein konstanter monatlicher Churn für alle Kunden. Zum Beispiel 5% pro Monat.

Detailliert: Unterschiedliches Churn Verhalten pro Kohorte. Zum Beispiel 30% Churn im ersten Monat, 10% im zweiten Monat, danach 5% pro Monat. Das bildet die Realität besser ab, weil neue Kunden häufiger kündigen als etablierte.

Revenue Recognition: Der zweite komplexe Bereich

Wenn ein Kunde ein Jahresabo für 4.000€ kauft, wann ist das Umsatz?

Nicht bei Zahlung. Sondern über 12 Monate verteilt, 333€ pro Monat.

Diese Logik muss sauber im Modell abgebildet sein. Sonst stimmen weder Umsatz noch Bilanz.

Customer Acquisition: Oft detailliert modelliert

Weil der Rest des SaaS Modells relativ einfach ist (wenig variable Kosten, kaum Working Capital), wird oft viel Energie in die Modellierung der Kundengewinnung gesteckt:

Wie lang ist der Sales Cycle? Wie viele Leads brauchst du? Was ist die Conversion Rate von Lead zu Kunde? Was kostet ein Lead?

Das ist nützlich, um die Marketing und Sales Kosten zu planen. Aber es ist optional, nicht zwingend notwendig.

Die drei Statements

Beispiel 3: Rental und Asset Sharing

Fahrzeugvermietung, Bike Sharing, E-Roller. Ein Geschäftsmodell, bei dem Assets an viele Kunden vermietet werden. Die Komplexität liegt hier ganz woanders als bei E-Commerce oder SaaS.

Wo liegt die Modellierungskomplexität?

Revenue Modell: Fokus auf Auslastung

Der Umsatz hängt von der Auslastung ab:

Die Kunst liegt darin, die Auslastung realistisch zu schätzen. Sie schwankt nach Tageszeit, Wochentag, Saison, Standort. Ein Modell kann das vereinfachen auf eine durchschnittliche monatliche Auslastung, aber du musst verstehen, welche Faktoren sie beeinflussen.

Asset Management: Hier liegt die Komplexität

Die eigentliche Herausforderung liegt nicht im Revenue, sondern in den Assets:

Asset Beschaffung: Wann werden neue Fahrzeuge gekauft? In welchen Tranchen? Zu welchen Kosten?

Haltedauer: Wie lange wird ein Asset genutzt? Wann wird es ersetzt?

Wartung und Reparatur: Welche laufenden Kosten entstehen?

Abschreibung: Über welchen Zeitraum wird abgeschrieben?

Finanzierung: Werden die Assets gekauft oder geleast? Wie wirkt sich das auf Cashflow und Bilanz aus?

Die drei Statements

Dieses Geschäftsmodell ist bilanzintensiv. Viel passiert im Cashflow Statement und in der Balance Sheet. Die GuV alleine erzählt nur einen Teil der Geschichte.

Beispiel 4: Projektfinanzierung (Solar, Batterie, Infrastruktur)

Ein Solarprojekt, ein Batteriespeicher, ein Windpark. Das sind keine klassischen Unternehmen, sondern Projekte mit klarem Anfang und Ende (oder langem Betrieb). Die Modellierungslogik ist fundamental anders.

Wo liegt die Modellierungskomplexität?

Phasenbasierte Struktur

Im Grunde gibt es auch hier eine GuV, aber die Struktur folgt Projektphasen:

Entwicklungsphase: Planung, Genehmigungen, Sicherung. Kosten, aber kein Umsatz.

Bauphase: Hohe Investitionen, Bauzinsen werden kapitalisiert. Kein operativer Umsatz.

Operative Phase: Laufende Einnahmen aus Stromverkauf oder Speicherdienstleistungen. Laufende Kosten für Betrieb und Wartung.

Exit: Verkauf des Projekts oder Weiterbetrieb bis Ende der Lebensdauer.

Jede Phase hat unterschiedliche Kosten, unterschiedliche Finanzierungsstrukturen und unterschiedliche Schwerpunkte.

Revenue Modell: Komplex und projektspezifisch

Der Umsatz hängt stark vom Vermarktungsmodell ab:

PPA (Power Purchase Agreement): Feste Preise über lange Laufzeiten. Gut planbar.

Merchant: Verkauf am Spotmarkt. Preisrisiko, schwerer zu modellieren.

Revenue Stacking (bei Batteriespeichern): Mehrere Einnahmequellen gleichzeitig. Arbitrage, Regelenergie, Kapazitätsmarkt. Komplex zu modellieren.

Fokus auf Cashflow und Rendite

Bei Projektfinanzierung steht der Cashflow im Mittelpunkt. Investoren wollen wissen:

Wie hoch ist die IRR (Internal Rate of Return)? Wann fließt Geld zurück? Wie sicher sind die Cashflows?

Das Modell muss Debt Service Coverage Ratios (DSCR) berechnen, Tilgungspläne abbilden, Reservekonten modellieren. Die Finanzierungsstruktur ist oft komplex: Senior Debt, Mezzanine, Equity, unterschiedliche Tranchen.

Die drei Statements

Die Gemeinsamkeit: Immer drei Statements

Diese vier Beispiele sind völlig unterschiedlich:

• E-Commerce: Transaktionsbasiert, Working Capital intensiv
• SaaS: Subscription basiert, Kohorten und Churn
• Asset Sharing: Auslastungsbasiert, bilanzintensiv
• Projektfinanzierung: Phasenbasiert, cashflow fokussiert

Aber sie haben alle die gleiche Grundstruktur: GuV, Cashflow und Balance Sheet. Diese drei Statements sind bei jedem Geschäftsmodell da. Nur die Bereiche, die komplex modelliert werden müssen, sind unterschiedlich.

Das ist wichtig zu verstehen: Du erfindest nicht für jedes Geschäftsmodell eine neue Modellstruktur. Du passt die Komplexität innerhalb der bestehenden Struktur an.

Meine Empfehlung: Das Business Model Canvas

Bevor ich ein komplexes Finanzmodell starte, fülle ich im Hintergrund ein Business Model Canvas aus. Das ist ein Framework von Strategyzer, das alle wichtigen Elemente eines Geschäftsmodells auf einer Seite zusammenfasst.

Es zwingt dich, über folgende Bereiche nachzudenken:

• Kundensegmente: Wer sind deine Kunden?
• Wertversprechen: Was bietest du an?
• Kanäle: Wie erreichst du die Kunden?
• Kundenbeziehungen: Einmalig, wiederkehrend, Self-Service?
• Einnahmequellen: Wie verdienst du Geld?
• Schlüsselressourcen: Was brauchst du dafür?
• Schlüsselaktivitäten: Was musst du tun?
• Schlüsselpartner: Wer hilft dir?
• Kostenstruktur: Was kostet das alles?

Wenn du diese neun Felder ausgefüllt hast, verstehst du das Geschäftsmodell. Und du weißt, wo die Komplexität im Finanzmodell liegen wird.

Ich empfehle das Canvas besonders bei Geschäftsmodellen, die ich noch nicht kenne. Es stellt sicher, dass ich kein Element übersehe.

Checkliste: Bevor du mit dem Modell startest

Bevor du die erste Zeile in Excel schreibst, beantworte diese Fragen:

Revenue

• Wie entsteht Umsatz? Transaktionsbasiert oder wiederkehrend?
• Wann wird Umsatz realisiert? Bei Lieferung oder über Zeit?
• Welche Treiber beeinflussen den Umsatz?

Cashflow Timing

• Wann fließt Cash rein? Vor, bei oder nach der Leistung?
• Wann fließt Cash raus? Vorauszahlungen an Lieferanten?
• Gibt es Working Capital Effekte?

Kostenstruktur

• Welche Kosten sind fix, welche variabel?
• Wo sind die größten Kostenblöcke?
• Gibt es Skaleneffekte?

Assets und Investitionen

• Welche Assets werden benötigt?
• Wie werden sie finanziert?
• Wie werden sie abgeschrieben?

Wo liegt die Komplexität?

• Revenue Modell?
• Working Capital?
• Asset Management?
• Finanzierung?

Wenn du diese Fragen beantwortet hast, weißt du, wo dein Modell detailliert sein muss. Und wo es einfach bleiben kann.

Fazit: Erst verstehen, dann modellieren

Ein gutes Finanzmodell startet nicht mit Excel. Es startet mit dem Verständnis des Geschäftsmodells.

Die Komplexität deines Geschäfts bestimmt die Komplexität deines Modells. Nicht jedes Modell braucht Kohortenanalyse. Nicht jedes Modell braucht detailliertes Working Capital Management. Nicht jedes Modell braucht komplexe Finanzierungsstrukturen.

Aber jedes Modell braucht die richtige Komplexität an der richtigen Stelle.

Nimm dir die Zeit, das Geschäftsmodell zu verstehen. Nutze Tools wie das Business Model Canvas. Identifiziere, wo die Komplexität liegt. Dann bau ein Modell, das diese Komplexität abbildet und den Rest einfach hält.

So komplex wie nötig, so einfach wie möglich.

Du brauchst ein Finanzmodell, das zu deinem Geschäftsmodell passt? Melde dich bei mir. Ich helfe dir, die richtige Struktur zu finden