Sachkundeprüfung nach § 34h: Ablauf, Kundengespräch und warum ich mich gegen § 34f entschieden habe

Persönlicher Beitrag · § 34h GewO

Zum Stand: Die Sachkundeprüfung habe ich bestanden. Eine Erlaubnis nach § 34h habe ich noch nicht. Ich bin nicht als Honorar-Finanzanlagenberater registriert und berate derzeit nicht zu Finanzanlagen. Geplant ist das für das erste Quartal 2027, nach der Eintragung im Vermittlerregister und der Gründung einer neuen Gesellschaft.

Zwei Paragrafen, ein Buchstabe Unterschied. § 34f und § 34h verlangen dieselbe Sachkundeprüfung. Wer danach wen bezahlt, ist aber grundverschieden.

Ich habe die Prüfung bestanden und mich für § 34h entschieden. Hier steht, was in der Prüfung drankommt, wie das Kundengespräch läuft und warum § 34h zu meiner Arbeit passt.

Was die Sachkundeprüfung ist

Die Sachkundeprüfung der IHK ist der Nachweis für beide Erlaubnisse, § 34f und § 34h. Sie ist modular. Ein allgemeiner Teil ist Pflicht, dazu kommen ein oder mehrere Produktbereiche. Die Erlaubnis gilt später nur für die Bereiche, in denen die Sachkunde nachgewiesen ist.

Ich habe den allgemeinen Teil und den Bereich offene Investmentvermögen abgelegt. Darunter fallen Investmentfonds und ETFs. Genau die Bausteine, mit denen ich arbeite.

Der schriftliche Teil

Der allgemeine Teil prüft Recht, Kundenschutz und Beratungspflichten. Die Produktbereiche prüfen, wie die Anlagen aufgebaut sind, was sie kosten und welche Risiken sie haben. Wer Finanzmodelle baut, kennt vieles. Neu sind die Pflichten im Umgang mit dem Kunden. Und die sind am Ende das, was im Gespräch zählt.

Das Kundengespräch

Der praktische Teil ist ein simuliertes Beratungsgespräch. Der Fall kommt aus einem verschlossenen Umschlag. Einmal darf man tauschen, danach gilt der Fall.

Was ich jedem mitgebe, der sich vorbereitet:

• Beraten, nicht nur abfragen. Wer Daten sammelt und die Lösung auf einen Folgetermin schiebt, fällt in der Regel durch.
• Nur fragen, was der Fall braucht. Randthemen ansprechen und vertagen.
• Risikoneigung und Risikotragfähigkeit getrennt klären. Beides gehört in die Begründung der Lösung.
• Lösungen als Produktgruppen skizzieren, mit Chancen, Risiken und Kosten. Details nur grob.
• Pflichtinformationen nicht vergessen: Vorstellung mit Status, Geeignetheitserklärung, Informationsblatt.
• Mit einem Ausblick schließen. Was passiert als Nächstes, wer meldet sich.

Warum § 34h und nicht § 34f

Beide Erlaubnisse setzen dieselbe Prüfung voraus. Der Unterschied liegt darin, wer bezahlt. Und was das für die Auswahl der Produkte bedeutet.

Ein Finanzanlagenvermittler nach § 34f wird in der Regel über Provisionen der Produktanbieter bezahlt. Das ist legal und geregelt. Viele arbeiten zudem mit einer überschaubaren Zahl von Anbietern. Wer nach Provision bezahlt wird, verdient am Abschluss.

Ein Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h wird nur von seinen Kunden bezahlt. Das Gesetz verlangt, dass die Empfehlung auf einer ausreichenden Zahl von Anlagen beruht, gestreut nach Art und Anbieter und nicht beschränkt auf Anbieter, mit denen der Berater verbunden ist. Genau deshalb habe ich mich so entschieden. Ich will aus dem Markt auswählen können, was zum Mandanten passt.

Die Kernaussage: Bezahlt wird nur vom Mandanten. Kein Produkt bringt dem Berater mehr ein als ein anderes.

Das Gesamtvermögen im Blick

Meine Mandanten sind Unternehmerfamilien. Ihr Vermögen steckt in der Firma, in Immobilien, in Beteiligungen. Wertpapiere sind oft der kleinste Teil. Und der einzige, der sich schnell bewegen lässt.

Firma und Immobilien sind Teil der Vermögensanalyse. Eine Beratung nach § 34h betrifft nur den Wertpapierteil. Dafür sind ETF-Bausteine aus meiner Sicht das passende Werkzeug: Aktien-ETFs für langfristiges Wachstum, Anleihen-ETFs für Stabilität und planbare Erträge, dazu ein Teil, der geparkt bleibt, bis er gebraucht wird.

Welche Bausteine wie groß sind, hängt davon ab, was der Rest des Vermögens schon leistet. Wer mit Mietimmobilien laufende Erträge hat, braucht im Depot etwas anderes als jemand, dessen Vermögen fast ganz in der eigenen Firma steckt.

Umschichten ohne neue Provision

Ein Vermögen bleibt nicht, wie es geplant war. Die Firma wächst, eine Immobilie wird verkauft, die Aktienquote steigt nach einem guten Jahr. Dann wird umgeschichtet. Das nennt sich Rebalancing.

Im Provisionsmodell kann jede Umschichtung neue Ausgabeaufschläge oder Abschlussprovisionen auslösen. Im Honorarmodell deckt eine feste Betreuungspauschale die laufende Beratung ab. Beim Umschichten fallen nur die Handelskosten der Depotbank an. Geld kann geparkt bleiben, solange eine Entscheidung offen ist. Niemand verdient daran, ob es bewegt wird.

Das macht flexibel. Der Berater muss nichts verkaufen, um bezahlt zu werden. Und nichts behalten, um eine Provision zu rechtfertigen.

Was die Erlaubnis nicht abdeckt

Die Erlaubnis nach § 34h gilt nur für die Bereiche, in denen die Sachkunde nachgewiesen ist. Bei mir sind das offene Investmentvermögen. Entscheidungen trifft immer der Mandant, jede Umschichtung wird vorher besprochen. Steuerliche und rechtliche Fragen gehören zum Steuerberater und zum Anwalt.

Fazit

§ 34f und § 34h verlangen dieselbe Prüfung. Sie führen zu zwei verschiedenen Geschäftsmodellen. Ich habe mich für das entschieden, bei dem nur der Mandant bezahlt und das ganze Vermögen im Blick bleibt.

Erst verstehen, dann rechnen, dann beraten.